很多互聯(lián)網(wǎng)公司，都喜歡講這樣的故事：只要我們的用戶(hù)達(dá)到1000萬(wàn)，其中10%的人付費(fèi)，那么我們就可以賺很多錢(qián)！也很喜歡做這樣的事：不管三七二十一，先燒錢(qián)，一定要燒夠，燒出用戶(hù)，燒出模式，燒出一個(gè)商業(yè)生態(tài)！仿佛燒夠了錢(qián)就能坐等收錢(qián)，全然不顧企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)，也沒(méi)有一個(gè)清晰長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略安排！這些都是危險(xiǎn)的信號(hào)。
企業(yè)要賺錢(qián)最重要的是要解決需求問(wèn)題，換言之，你能給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值？客戶(hù)的價(jià)值主張是商業(yè)模式的核心，這符合基本的商業(yè)邏輯。你想賺錢(qián)？好！那請(qǐng)問(wèn)你能給我?guī)?lái)什么？如果你不能給別人帶來(lái)價(jià)值就想賺錢(qián)，那就去買(mǎi)復(fù)式雙色球！商業(yè)的本質(zhì)是價(jià)值交換，而要交換價(jià)值就得先創(chuàng)造價(jià)值！所以賺錢(qián)的問(wèn)題轉(zhuǎn)化為滿(mǎn)足需求的問(wèn)題。那么要滿(mǎn)足誰(shuí)的需求？他的需求又是什么呢？肯定是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，那我們的客戶(hù)是誰(shuí)，是制造廠家，是貨代公司，是運(yùn)輸專(zhuān)線，是貨運(yùn)司機(jī)，還是信息配載黃牛？我的答案是：“黃牛”。
為什么不是制造廠家？他是貨源的發(fā)起者，按理說(shuō)，他才是我們最重要的客戶(hù)。他們直接通過(guò)我們平臺(tái)找到車(chē),把貨送到目的地不就結(jié)了嗎？為什么要把公司物流業(yè)務(wù)外包給中介做？原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)樽约喝フ臆?chē)不僅麻煩，而且風(fēng)險(xiǎn)很高。所以還是信任的問(wèn)題，廠家不信任個(gè)體戶(hù)的司機(jī)，司機(jī)個(gè)體的力量太小，無(wú)法承接來(lái)自廠家的信任�！吨┲雮b》電影里有句臺(tái)詞：“能力越強(qiáng)，責(zé)任越大”，其實(shí)反之亦然。信任是一種風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，由于信任值低、風(fēng)險(xiǎn)值高，所以廠家必須將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移至第三方，而承接風(fēng)險(xiǎn)最合適的人選就是貨代公司和信息黃牛。一旦運(yùn)輸出了問(wèn)題，廠家不必滿(mǎn)世界的找司機(jī)，只要找第三方即可，這種安全感是其它任何信息平臺(tái)都給與不了的！但是將來(lái)的平臺(tái)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)存在的價(jià)值之一就是降低物理成本，但是至少5年內(nèi)又沒(méi)有可能！所以純粹的物流信息平臺(tái)必死！想轉(zhuǎn)型成為物流交易平臺(tái)，又缺乏資金和專(zhuān)業(yè)人才的公司必死！
為什么不是司機(jī)？如果你是一名司機(jī)，你最終的目的是不是“有貨拉并給錢(qián)”就行。“有貨拉”，是信息，我們可以提供嗎？可以！當(dāng)然，前提是假定我們所有的貨運(yùn)信息都是真實(shí)有效且覆蓋全國(guó)的；“并給錢(qián)”，是交易，我們可以保障嗎？可以！也假定我們的支付工具已經(jīng)做好了。是的，理想化的東西看上去是多么的和諧！可現(xiàn)實(shí)情況是怎么樣的呢？目前這一批物流工作者的平均年齡大多在40歲左右，他們至少還可以再干5年以上才退休！即使年輕一點(diǎn)的，受教育程度也不高，你見(jiàn)過(guò)幾個(gè)整天拿著智能手機(jī)在刷朋友圈的？要把這些人統(tǒng)統(tǒng)轉(zhuǎn)移到線上來(lái)并形成使用習(xí)慣，需要教育、需要培養(yǎng)，需要花非常高的時(shí)間成本。像“運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)”那種采用地推式的人海戰(zhàn)術(shù)，即使讓它攻下幾座城池，那也是孤島，沒(méi)有太大的價(jià)值，因?yàn)樗緳C(jī)本身是移動(dòng)的，如果他不用你的軟件，你連他人在哪里都不知道！所以，所謂的“車(chē)源型平臺(tái)”就是一個(gè)偽命題！
當(dāng)然，這里有一個(gè)機(jī)會(huì)，未來(lái)的85、90后接班成為新一代的司機(jī)車(chē)主。只要你的平臺(tái)真的有價(jià)值，你不用去線下推廣，他們也會(huì)主動(dòng)使用。因?yàn)樗麄円呀?jīng)具備了互聯(lián)網(wǎng)的思維方式，不需要再去教育。而且運(yùn)輸司機(jī)這個(gè)群體天生具有很強(qiáng)的共性，抱團(tuán)觀念強(qiáng)，集聚效應(yīng)也非常好，所以如果現(xiàn)在有人嘗試去做一個(gè)面向司機(jī)群體的社交或者娛樂(lè)或者分享平臺(tái)，應(yīng)該可以搶到先機(jī)。
為什么不是專(zhuān)線？我想這個(gè)問(wèn)題就不啰嗦了，那些貨源都是些零零散散的零擔(dān)貨，而且都是用小三輪或者小貨車(chē)直接送到專(zhuān)線倉(cāng)庫(kù)的，他們哪里需要那些信息軟件？相比起德邦、佳吉等網(wǎng)絡(luò)快運(yùn)零擔(dān)巨頭，他們走的是低端路線，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有資源優(yōu)勢(shì)，發(fā)貨方出于經(jīng)濟(jì)理性也肯定是和專(zhuān)線合作。以德邦為代表的網(wǎng)絡(luò)零擔(dān)企業(yè)本質(zhì)上是B2C，而企業(yè)物流本質(zhì)上則是屬于B2B，這也反映了為什么到目前為止中國(guó)的B2B電商業(yè)務(wù)始終進(jìn)展緩慢的原因，因?yàn)樯虡I(yè)具有私密性，做生意的人肯定不愿意把自己寶貴的資源拱手放到你平臺(tái)上來(lái)。
勝者為王，黃牛贏了！但我們首先要搞清楚，所謂的信息黃牛和倒賣(mài)火車(chē)票的黃牛有著本質(zhì)的區(qū)別。車(chē)票黃牛是靠人為制造供需失衡來(lái)達(dá)到盈利目的，這與國(guó)家曾經(jīng)嚴(yán)厲打擊的囤積居奇、倒買(mǎi)倒賣(mài)的行為一致。而信息黃牛則是靠承接風(fēng)險(xiǎn)、降低貨主和車(chē)主之間的溝通成本，來(lái)賺取利潤(rùn)。他是一個(gè)橋梁的作用，可以供很多人通過(guò)，也可以收取很多人的“過(guò)橋費(fèi)”，所以信息黃牛需要盡可能多的貨源信息，需要盡可能多的司機(jī)信息。這個(gè)時(shí)候提供一個(gè)尋找信息的工具——物流軟件或者物流信息網(wǎng)給他，他是愿意付費(fèi)的。那現(xiàn)在市場(chǎng)上的信息平臺(tái)是否已經(jīng)完全滿(mǎn)足了他們的需求？肯定沒(méi)有，但是基本已經(jīng)滿(mǎn)足了。我們現(xiàn)在做一個(gè)同樣的軟件去搶占一個(gè)原本已經(jīng)被占領(lǐng)的市場(chǎng)，而我們又沒(méi)有業(yè)務(wù)上新的創(chuàng)新，這無(wú)疑是困難的。
但更重要的一點(diǎn)是，在信息部的總業(yè)務(wù)量中，線上的業(yè)務(wù)量占比到底有多少？如果哪一天突然斷網(wǎng)了，他們的生意還能做下去嗎？據(jù)我們這一個(gè)多月時(shí)間的觀察來(lái)看，優(yōu)質(zhì)的貨源信息一般不會(huì)掛到網(wǎng)上，聰明信息部老板會(huì)直接找熟車(chē)走掉，或者寫(xiě)到小黑板上，讓潮水般的尋貨司機(jī)自己來(lái)找，而一些不太賺錢(qián)的貨運(yùn)信息便發(fā)到平臺(tái)上，讓同城的那些貨源較少的信息黃牛賺個(gè)信息費(fèi)。所以我們可以很清楚的看到，信息平臺(tái)上流動(dòng)的信息量和信息價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有想象中的那么高！我們所面對(duì)的信息市場(chǎng)其實(shí)很小，而且蛋糕顯然已經(jīng)被蠶食殆盡。君不見(jiàn)各路土著諸侯雄霸一方，挑戰(zhàn)者無(wú)一不是鎩羽而歸嗎？種種現(xiàn)象的背后都在揭示著同一個(gè)問(wèn)題：需求！新進(jìn)入者要么提供更好的服務(wù)，要么創(chuàng)造新的需求，否則只能是一場(chǎng)笑話(huà)。
免費(fèi)是一個(gè)很好的策略，但是極易被模仿，關(guān)鍵是圈到用戶(hù)之后怎么辦？未來(lái)的盈利模式在哪里？這些問(wèn)題不能解決，很多企業(yè)都難以逃出生天（當(dāng)然掙政府的錢(qián)和投資人的錢(qián)情況除外）。不過(guò)，有意思的是，平臺(tái)的本質(zhì)是一個(gè)大中介，它的使命是要消滅小中介形成集約化，可現(xiàn)在的處境卻是為了生計(jì)不得不淪為小中介的工具，替小中介服務(wù)，是不是很諷刺？
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